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                  找對方法,其實提高產品銷量也沒有那么難 ?
                  找對方法,其實提高產品銷量也沒有那么難
                  做企業咨詢時間久了,經常會遇到這樣一些老板,他們中的很多人,在早些年的時候,靠做工廠起家,那個時代物資極度匱乏,市場競爭不激烈,隨便生產點什么都能賺錢。近幾年,大家知道,工廠成本上升,訂單減少,很多工廠生產出來的東西賣不出去,有的老板以為是自己員工能力不行,還跟我講:“我當初帶著20多個人,就能做差不多現在100多個人的營業額,現在的年輕人不行,太懶惰了,不靠譜。”
                  我說:“不是你的員工能力不行,而是你自己的觀念落后了!你想一想,為什么你用同樣的方法,以前管用,現在卻不管用?這就說明,你以前那些方法過時了!你以前只想著怎么提高產能,把產品盡快生產出來,然后拿著產品去找人,給人回扣,就可以了!但是你以為這個方法你會,你的競爭對手就不會嗎?你根本沒有想過怎么去做銷售!”
                  銷售是一門學問,如果你不懂得這門學問,而你的競爭對手懂,并且已經在做了,那你的企業必然會走向衰敗,甚至到最后,就是被市場無情地淘汰!那么銷售要怎么做?有沒有什么銷售方法,可以切實可行地提高產品銷量呢?下面我就跟大家分享一下提高產品銷量的5種方法:
                  開發新的消費人群
                  我是做電玩行業出身的,在當年游戲主機這個市場,自從索尼推出了PS3,微軟推出了XBOX360之后,身為傳統游戲業巨頭的任天堂公司,一度被逼入了絕境。
                  PS3和XBOX360以強大的運算性能以及芯片繪圖能力,可以說為玩家打造出了一種超高品質的畫質,借此牢牢地鎖住了一批老玩家的心。面對如此強大的對手,任天堂當時是怎么做的呢?
                  當時任天堂公司通過調查發現,很多游戲主機著重畫面表現,而忽略游戲的可玩性,游戲內容也越來越復雜,一些大型游戲玩起來需要耗費很長的游戲時間,這導致很多新玩家要么感到難以上手,要么感到時間精力不足,從而不得不放棄游戲。家用游戲機這個領域,漸漸變成了那些重度游戲玩家才能享受的娛樂活動。
                  于是,任天堂公司決定開發一款面向新的人群的游戲主機。這款游戲機一定要有別于現存的游戲機,要以“休閑娛樂”為定位,以“容易上手”為賣點,不是通過畫面感,而是通過游戲的可玩性,來吸引新的游戲玩家。結果這款叫“Wii”的游戲主機就推出了,Wii一經推出,立刻受到了市場的熱烈歡迎。它以一種新穎的操作方式和獨特的娛樂性,征服了很多原本不玩游戲的人。
                  PS3和Xbox 360的大部分用戶,都是重度的游戲玩家,而Wii的大部分用戶都是輕度的游戲玩家,因為Wii不會占用玩家太多的時間和精力,玩家只需要用自己碎片化的時間,就可以進行游戲娛樂,以達到減壓的目的。同時,它操作簡單,無論是老人還是小孩,都能夠輕松上手,非常適合全家人一起參與。
                  所以,任天堂通過Wii這款游戲機,開發了新的消費人群,實現了對索尼和微軟的成功逆襲。這告訴我們:有時候,不要總去想如何跟競爭對手爭奪現有的存量市場,與其在存量市場上爭得你死我活,不如去開發新的增量市場,開發新的消費人群,一旦開發成功,你的競爭對手將會眼看著你銷量大增,而束手無策。
                  細分市場
                  很多人以為目標市場越大,銷量就越大,其實在真實的市場競爭中,往往并不是這樣的,而是你選擇的目標市場越小,你的銷量增長得越快。
                  比如,你現在很看好減肥產品這個市場,想賣減肥茶,但是你如果直接去做減肥茶,那其實你的銷量很難做上去,很簡單,市場上的減肥產品千千萬萬,你賣的產品沒有差異化,消費者根本記不住你。
                  所以,這個時候我們就需要通過細分市場來做出差異化,從而占領消費者的心智。一般來說,使用“細分市場”這招,有以下幾個步驟:
                  1.選擇一個熱門市場。我相信,90%的人沒有時間,沒有精力,也沒有試錯成本去發現一個新的市場,但這個世界早已經為我們準備好了答案,我們只需要去模仿別人的成功經驗,也就是直接去尋找那些成熟市場,然后加以細分,因為這是一個已經得到驗證的有效市場,這樣選產品,可以降低我們的決策風險。
                  2.在產品上加限定詞。我們還拿減肥茶這個產品來舉例,你可以加“白領”這個限定詞,那么就變成白領減肥茶;你也可以加“南方”這個限定詞,那么細分市場就是適合南方氣候以及南方人飲食習慣的減肥茶;你還可以加“老人”這個限定詞,那么你的細分市場就是可以保證老年人吸收營養、正常睡眠的減肥茶。
                  同樣的道理,我們可以在其他所有的熱門市場都采取這種細分市場的辦法,以保證我們的銷售收益,比如汽車用品、教育、化妝品、服裝等熱門市場?,F在,有個男士內褲品牌叫“螃蟹秘密”,老板就是按照這種細分市場的打法,在男士內褲這個細分市場上獲得了空前的成功。
                  但是有兩個地方需要注意一下:一是不要盲目,一定要按照消費者的真實需求去細分;二是選擇熟悉人群,要考慮構建客戶信任關系的便利性。
                  魚餌營銷
                  我家里有個親戚是牙醫,他自己開了家診所,但生意一直不溫不火,他問我有何辦法能改進下生意。我問他:“平時你們這邊有老顧客轉介紹嗎,就是朋友介紹過來的生意?”他說:“有一些,但是不太多??!”
                  我說:“你讓你兒子給你批發一些小U盤回來,往里面放一些牙齒保健方面的電子資料,記得在U盤外面貼個不干膠,上面寫上‘憑此U盤,可以享受免費洗牙一次’,然后每次你給顧客做完服務之后,就免費送他們2個U盤,你試試看這么做有沒有效果。”
                  半年以后,我又見到他,他跟我說:“現在生意比之前好了兩倍,很多人都把朋友介紹過來,他也不明白為什么。”我說:“這叫魚餌營銷。”
                  這里所說的“魚餌”是指以客戶無法拒絕的方式,提供給客戶最想要的成交介質。魚餌,是跨越買賣雙方鴻溝的橋梁,因此,好的“魚餌”要承擔三重任務:一是便于傳播,二是便于接受,三是自然引出后續消費。
                  這個U盤剛好符合這三個條件:U盤體積小,便于攜帶,便于把它轉送給其他親戚、朋友。U盤是一種電腦配件,有一定的使用價值,便于人們接受。U盤里面有大量的“牙齒保健”知識,而且又可以免費洗牙,自然是不會拒絕。
                  大家知道,90%的人都有各種不同的牙病隱患,你去免費洗牙,牙醫肯定會讓你做一些其他的服務,讓你盡快治療,否則越拖越麻煩。這,也就自然地引發了后續消費。
                  信任成交
                  我經常跟一些做銷售的人聊天,有時候會問銷售員以下3個問題:
                  1. 銷售中什么最難?
                  很多人的答案都是:“成交最難。”
                  2. 你覺得把東西賣給熟人和賣給陌生人,哪個容易?
                  幾乎所有人都會回答:“賣給熟人容易。” 
                  3.為什么賣給熟人容易呢?
                  大部分人都會回答:“因為熟人相信你呀!”
                  所以說成交不難,建立信任感很難!所以,只要你能從客戶那里獲得信任,那么成交只是時間問題!
                  零風險承諾
                  成交最大的障礙就是信任。那如何提高客戶對你的信任呢?有個方法叫“零風險承諾”。
                  “零風險承諾”就是你要盡可能地主動幫客戶將成交風險降到最低,甚至讓客戶覺得是零風險,以打消他的顧慮。
                  比如祛痘霜?,F在很多電商都喜歡用這一招:她會告訴你,我們這個祛痘霜非常有效,如果你想要,只需要給我個收貨地址,我現在就安排快遞發給你。等你收到貨之后,你會發現她發了兩瓶,一大一小,一瓶是正常的包裝,另一瓶是很小的試用裝,你會看到一張字條,上面寫著:“親愛的顧客您好,為了避免您的損失,請您先使用試用裝,如果您對本產品滿意,那請您接著使用;如果不滿意,您可以將大瓶的寄回來,我們會給您全額退款,這樣我和您都沒有損失。”
                  當然,可能當你做出“零風險承諾”后,不可否認一定會有一些人利用這一點來占你的便宜,但是你需要先衡量一下成本和收益。比如,之前你每天能賣出10個產品,有了“零風險承諾”后,你每天能賣100個,即使有10%的退貨率,你仍然還是多賣出了80個,這要比沒有“零風險承諾”好得多。
                  我們再來看一個“零風險承諾”的例子:美國有個華裔青年叫謝家華,他創立了一家專賣鞋子的網站——Zappos,他可以說是把“零風險承諾”這招玩到了極致。
                  大家知道,很多商家都害怕退貨,覺得一旦消費者退貨,就是自己的損失,其實這個想法是錯誤的。大家看一下Zappos是怎么做的:他們網站上寫著“免費送貨,并且一年365天之內,免費退貨”,也就是說,你在他們網站買鞋,不僅不用付運費,而且在一年之內,如果你對鞋子有任何不滿意,可以隨時退貨,運費他們承擔。
                  大家想一下,他們為什么敢這么玩呢?其實是因為他們早就算過了,鞋子的退貨率,正常情況下只有十分之一左右,而且鞋子本身的成本也不貴,就算退貨,損失也不大。但是這一招卻打消了消費者的顧慮,成功地幫消費者建立了對網站的信任。
                  因為消費者覺得自己不用承擔任何風險,徹底放心,從而在決定買與不買時,能更快地做決定。最后,謝家華的Zappos,就憑借“零風險承諾”這一招,獲得了巨大的成功。有人統計過,每38個美國人中,就有一個人買過他們的鞋,他們的鞋子,現在每年的銷售額都超過10億美元,這就是“零風險承諾”的威力!
                  最后做一個總結:在市場競爭日益激烈的今天,無論是企業的生存還是發展,必須要在銷售方法上推陳出新,唯有如此,企業才能在充分競爭的市場環境下打敗其他競爭對手,脫穎而出,搶占市場的制高點。


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